Overtuig klanten sneller van je toegevoegde waarde

met overtuigingsstrategie, (SaaS) marketing, UX en visual design

jul. 22 2013
 

In de marketing was drie jaar gelden 'Het nieuwe werken' #hnw populair. De cursussen met het leren van de 'social media tools tools' vlogen als broodjes over de toonbank. Inmiddels is de markt verzadigd en de bedrijven die het #hnw aanboden zijn waarschijnlijk overgeschakeld naar het volgende ‘hot issue’.

Software-bedrijven die hun diensten nog niet ‘in de cloud’ aanbieden hebben nu enorme problemen met hun verouderde product en het business model. Het is duidelijk: producten hebben een houdbaarheidsdatum, alleen staat dat niet op de verpakking zoals bij de jam, het vlees en andere eetbare producten uit de supermarkt.

Hoelang gaan de producten in jouw bedrijf nog mee?

Er is een relatie tussen je producten en hoeveel jouw bedrijf waard is over 1, 2 en 3 jaar. Het houdbaarheidslabel kun je negeren zolang de cashflow nog op orde is. Maar op een gegeven moment ontdek je dat de datum verstreken is, dan wordt het opeens urgent om 'iets te doen' met je product en ga je zenuwachtig op zoek naar een oplossing.

  • De cashflow loopt terug
  • Het verdienmodel werkt niet meer
  • Houdbaarheid van producten is verstreken

Stabiliteit en wendbaarheid van je bedrijf.

Het ziet ernaar uit dat de doorlooptijd van nieuwe producten alleen nog maar korter wordt. Hoe anticipeer je hierop? Het kost veel tijd om een nieuw product te ontwikkelen, dat zijn flinke kosten in materiaal en tijd totdat de eerste klant het nieuwe product koopt. Hoe sneller je het product op de markt kunt zetten, hoe minder risico het heeft voor je bedrijfscontinuïteit.

In de praktijk zie ik bij software-bedrijven dat ze vaak maatwerk producten leveren aan langlopende klanten. Ik pas het zelf ook toe en misschien jij ook. Voor een deel van mijn klanten lever ik met het team maatwerk: op basis van uurtje factuurtje. Door deze werkwijze loop je wel tegen beperkingen aan:

  • Je hebt (te) weinig tijd om nieuwe producten te maken
  • Je bedrijf volgt de richting van je klant
  • Het inkomstenplafond belemmert groei

Als je niet oppast is de klant aan het stuur en bepaalt in welke richting je bedrijf door ontwikkelt.

Leiderschap tonen

Je bedrijf door klanten laten sturen is een gevaarlijke situatie. Je ontvangt welliswaar de cash zonder veel te investeren in een product, maar je bedrijf is feitelijk te weinig waard op dit moment! Voor hoeveel euro kun jij je bedrijf verkopen? Bij waardebepaling wordt gekeken naar voorspelbaarheid van inkomsten.

  • Hoeveel draait het bedrijf de komende 3 jaar
  • En de komende 5 jaar
  • Zijn er producten die een x aantal jaar meegaan

Als je geen voorspelbaar inkomen hebt, ben je in het nadeel. John Warrillow scheef een boek 'Built to Sell'. Hij belichtte tijdens de ‘Growth Summit Europe 2013’ het belang van waardecreatie in je organisatie door voorspelbaarheid. Die is niet alleen belangrijk om jezelf als ondernemer ‘los te weken’ uit je bedrijf, maar ook om je bedrijf aantrekkelijk te maken voor klanten en partnerships. Zijn advies is: zorg dat verkopen straks een optie is. Dat maakt het ondernemen makkelijker.

Hoe krijg je een stabiele organisatie met voorspelbare waarde?

Wat ik zie is dat bedrijven die de leiding nemen meer waarde opbouwen. Dit zijn bedrijven die besloten hebben eigen producten te ontwikkelen, zich vrij maken van de consultancy uren-teller. Wat is hun geheim?

Een grote organisatie als Oracle heeft een divers product-aanbod waar ze aan verdient, zoals:

  • Hardware
  • Software (licenties)
  • De bezoeker wil verrast worden met iets wat hij ergens anders niet krijgt
  • Consultancy (onder andere via certified partners)
  • Certificering

Ondanks dat Oracle een heel andere omvang heeft dan jouw en mijn bedrijf, kan het interessant zijn om te kijken hoe de producten zijn opgebouwd. De Consultancy wordt gevoed door de Hardware en Software. Maar wat als je geen Hardware of Software verkoopt en je verleent al high-end diensten aan je A-klanten?

Naast nieuwe of afgeleide producten, kun je ook eens nader kijken naar je huidige kennis. Is de kennis ook op andere gebieden in te zetten, of in andere werelddelen? Onderzoek het ‘universele’ van de aanwezige kennis en bekijk of deze ook ergens anders toepasbaar is.

Aantrekkelijke producten

Het ontwikkelen van nieuwe producten is voor elk bedrijf en markt specifiek. Toch zijn er gezamenlijke kenmerken en eigenschappen die je verder helpen het unieke product voor je bedrijf te ontwikkelen en succesvol te verkopen. Hoe zou het zijn als je precies weet welke kenmerken een succesvol product heeft? Dat zou een hoop tijd, frustratie en geld schelen. Je kunt een verdeling van de volgende thema's aanhouden:

Zonder urgentie geen aandacht

  • Het lost een urgent probleem voor je belangrijkste klant op
  • De klant kan er makkelijk en snel JA tegen zeggen
  • Het heeft een krachtige belofte die het resultaat verwoord
  • Het ziet er visueel aantrekkelijk uit en is makkelijk te promoten

Beter zijn dan de ander

  • Het sluit aan bij waarin je beter bent dan de conculega (Het ongewone aanbod)
  • Het brengt je bedrijf dichter bij je missie of ‘waarom’

Slim van samenstelling

  • Het is vermenigvuldigbaar/schaalbaar
  • Het proces is gestandaardiseerd

Een goed product is de cashmachine en zorgt ervoor dat je een eigen koers kan varen naar de stip aan de horizon.



Geschreven door: Sibren van der Burgt

Sibren van der Burgt

Van 1996 tot en met 2004 heeft Sibren bij de top-ontwerpbureau's van Nederland ervaring opgedaan met corporate klanten zoals NS, ABN-AMRO, Rabobank en Visa. In 1996 had hij de eerste website al in de lucht op sibren.nl. Toen moest hij nog aan klanten uitleggen wat 'het internet' is en hoe je de website op je computer kon 'toveren', Google was er toen nog niet.

Met zijn digital design-minded achtergrond helpt hij sinds 2005 bedrijven in de (software) technology, financial markets en maakindustrie om hun diensten on- én offline makkelijker te kunnen verkopen.

De ontwerpstudio ontwikkelt samen met de klant een klant-overtuigings-strategie én realiseert de praktische invulling hiervan met marketing en design.

Meer over Sibren >


De beste opties om klanten sneller van je toegevoegde waarde te overtuigen:


Sibren Strategy & Design is een Full Service ontwerpbureau voor Business to Business Financial, Technology en maakindustrie bedrijven

© Sibren Strategy & Design - 2006 - - tel: +31 (0)23 540 61 80 - algemene voorwaarden - disclaimer